¿Qué es y para qué sirve?
Este recurso muestra la participación que tu empresa está capturando sobre el potencial definido en tus carteras, vendedores, productos y regiones. Permite identificar dónde hay espacio para crecer y ayuda a fijar metas comerciales realistas por temporada.
¿Quiénes lo usan?
Vendedor
Gerente comercial
Gerente de Marketing
Requisitos previos
Registrar el potencial y las metas por cliente: Menú lateral > Ventas > Planificación comercial (RV31). Esta planificación funciona como el potencial contra el cual se mide la participación.
Tener ventas/pedidos cargados para el período a analizar.
Cómo acceder
Menú lateral > IN41 - Análisis de market share, o desde Analytics comercial > Análisis de market share.
Parámetros del informe
Entidad (empresa/CRM)
Grupos de productos y/o Portafolio
Nombre comercial
Temporada (safra)
Vendedor o grupos de vendedores
Vista: Sintética o Analítica
Cómo se calcula y cómo se muestra
La participación se calcula como Ventas del período divididas por el Potencial planificado para el mismo período (en la misma unidad que uses en tu planificación: monto o volumen). En el encabezado se agrupan las regiones con ventas registradas; en el detalle se listan carteras, vendedores y clientes según la vista seleccionada.
El informe incluye señales visuales para identificar rápidamente si la participación está baja, media o alta.
Interpretación y acciones sugeridas
Participación baja: ventas por debajo del potencial. Revisa metas por cliente, cobertura de cartera y prioriza prospección o campañas focalizadas.
Participación media: hay oportunidades para capturar más del potencial. Refuerza seguimiento, cross-sell y ofertas por grupo de productos.
Participación alta (o >100%): si supera el 100%, realiza una revisión catastral. Suele indicar que el potencial cargado es inferior al real. Actualiza datos del cliente (por ejemplo, superficie/hectáreas, capacidad de compra o mix), metas y asignaciones en RV31.
Vista sintética vs. analítica
Sintética: panorama consolidado por regiones, carteras o vendedores para decisiones rápidas.
Analítica: desglose detallado para detectar qué clientes o productos explican la participación.
Diferencia respecto al market share del mercado
Este análisis usa datos internos (carteras, metas y ventas) y no incorpora información externa del tamaño total del mercado. Para evaluar la participación sobre el mercado total, complementa con fuentes de inteligencia de mercado; utiliza este informe para alinear metas por cartera y temporada.
Buenas prácticas
Actualizar el potencial y las metas en cada temporada antes del análisis.
Unificar la unidad de medida entre planificación y ventas (monto o volumen).
Revisar regiones sin ventas pero con alto potencial: son focos de expansión.
Monitorear periódicamente y ajustar metas, carteras y territorios según resultados.
Preguntas frecuentes
¿Por qué mi participación supera el 100%? Porque el potencial cargado es menor al real o hay datos incompletos. Actualiza el catastro del cliente y la planificación (RV31).
¿Qué significa “potencial”? Es la meta por cliente cargada en la planificación comercial; al agregarse por cartera, vendedor o producto, permite estimar el espacio de crecimiento.
¿Se puede filtrar por producto o portafolio? Sí, usa los parámetros de grupos de productos/portafolio en el informe.