Objetivo
Medir y comparar el aporte de margen de cada vendedor en un periodo (por ejemplo, una zafra), priorizando la rentabilidad sobre el volumen o la facturación. Para ello se utiliza el reporte I72 para análisis, BP51 para validar costos, Ox01 para políticas de comisiones y I91 para provisiones.
Perfiles sugeridos
Gerente comercial
Requisitos previos
Costos de productos actualizados y consistentes (BP51 - Insumos Agrícolas).
Vendedores correctamente asignados a pedidos y facturas.
Permisos de acceso a I72 y I91.
Política de comisiones configurada en Ox01 (disponibilización y forma de generación).
Cómo se calcula la rentabilidad
Rentabilidad bruta = Valor total de venta − Costo total. Donde Costo total = Cantidad × Costo unitario.
% de rentabilidad = (Rentabilidad bruta / Valor total de venta) × 100.
Ejemplo: Cantidad 100, Precio unitario 22, Costo unitario 12 → Venta 2.200; Costo 1.200; Rentabilidad 1.000; Margen % ≈ 45,45%.
Pasos para obtener el ranking por vendedor
Verificar costos: En BP51 confirme el costo unitario vigente de los productos involucrados en la zafra.
Ejecutar el reporte I72:
Defina el periodo de análisis (fechas de la zafra).
Aplique filtros opcionales: cliente, cultivo, grupo de productos y vendedor.
Use filtros de comisión: estado (pendiente/provisionada) y la opción “comisión sobre ventas pagadas” si desea considerar solo las cobradas.
Agrupar por vendedor: Cambie la visualización para agrupar exclusivamente por vendedor y obtener la rentabilidad individual sin depender del cliente asociado.
Analizar resultados: Revise columnas de valor de venta, costo total, rentabilidad y % de rentabilidad. Ordene por rentabilidad para identificar a los vendedores con mayor contribución.
Gestionar devoluciones: Si registra notas de crédito o devoluciones, el reporte se ajusta automáticamente reflejando el impacto en rentabilidad y comisiones.
Provisión de comisiones (opcional): En I91 (Provisión de Pago de Comisiones), consolide las facturas del periodo y genere los lanzamientos agrupados por vendedor para seguimiento formal.
Configuración de comisiones (Ox01)
Defina políticas que alineen incentivos con la rentabilidad:
Disponibilización: por cobro total, cobro parcial o por facturación.
Generación: automática o vía provisión (recomendado con I91 para mayor control y auditoría).
Segmentación: por tipo de negociación, grupos de productos y otros filtros.
Reglas avanzadas: rangos de valores y bonificaciones por plazos de pago (por ejemplo, ventas a 1–30 días).
Base de cálculo: sobre precio, costo o diferencia contra precio mínimo.
Importante: realice cambios con cautela; una vez iniciada la generación de comisiones, revertir configuraciones puede resultar complejo.
Buenas prácticas
Congele los costos del periodo de zafra para asegurar comparabilidad.
Use “ventas pagadas” si desea medir margen realizado en contextos con morosidad.
Revise descuentos y devoluciones antes de publicar el ranking.
Documente cambios en Ox01 y evite modificaciones con comisiones en curso.
Guarde vistas y filtros del I72 para reutilizarlos en cierres futuros.
Solución de problemas
Rentabilidad negativa o inusual: valide costos en BP51 y descuentos aplicados.
Ventas sin asignación a vendedor: compruebe la asignación en pedido/factura y centro de costos.
Comisiones no se ajustan tras una devolución: confirme el registro de la nota de crédito y el estado de provisión.
Diferencias entre I72 e I91: I72 muestra el cálculo operativo; I91 refleja la provisión formal. Alinee periodos y filtros.
Resultado esperado
Un ranking claro por vendedor basado en rentabilidad bruta y porcentual para el periodo analizado, con trazabilidad de ajustes por devoluciones y provisiones de comisiones.